Заместитель генерального директора компании «ТЕРАТЕК» по стратегическому развитию беседует с корреспондентом информационного агентства «Безопасность Сегодня».

Начало карьеры Светланы Руснак (тогда ещё Кошелевой) было, пожалуй, вполне обычным. Поступила в «универ», собиралась стать

Светлана, а что это была за фирма?

«Альгис Секьюрити». Они были дистрибьюторами камер Panasonic, продавали украинские домофоны Gardi, был ещё свой бренд Spymax, OEM от Dahua. Поначалу даже офисных программ не знала, но научилась относительно быстро, ну и заодно стала интересоваться рабочим процессом. Кладовщик уходит в отпуск — бегала на склад, паковала сама товар. А там логистика, складские операции, оформление документов, всё интересно. Генеральный директор подметил, что у меня получается, иногда подкидывал всякие специальные задания.

И вы оставались при этом секретаршей, так?

Да, два с половиной года. Потом стало настолько скучно, что честно призналась в этом руководству. Мне поручили осваивать бухгалтерию, чтобы могла при необходимости подменить бухгалтера. Освоила это, плюс заодно научилась оформлять акты и другие закрывающие документы для отдела проектов. И опять заскучала. Спросили: а чего хочешь-то? А я хотела учиться, развиваться. Ну, меня и бросили на продажи. Поначалу стало страшновато — это же надо оборудование знать, понимать, как с клиентами общаться.

Неужели вас прямо так и бросили на продажи — внезапно, без подготовки?!

Ну нет, конечно же. Прикрепили к топовому менеджеру Наталье Наумовой: смотри, учись. За три дня «срисовала», как работает 1С, как писать коммерческие предложения, в общем, все основные операции. А когда спросила, о чём обычно спрашивают клиенты при «холодных» звонках, мне было предложено позвонить клиенту самой. Перепугалась страшно, но позвонила. И оказалось, что бояться было нечего. Совсем нечего.

ПРОДАВАТЬ С УМОМ

Светлана стала осваивать функционал менеджера по продажам, но это потребовало и знания оборудования. По технической части «продажников» консультировал инженер Владимир Шутов, от него удалось основательно набраться знаний. В какой роли помощницы директора стало уже совсем тесно, и Светлана отправилась к коммерческому директору с предложением сменить, наконец, статус: для обычной секретарши накопленных знаний и умений было слишком много. И её сразу «произвели» в региональные менеджеры, дали куст из нескольких регионов. Чтобы не рисковать, устроили тест-драйв на маленьких регионах, где продаж не было и не предвиделось. Светлане удалось оживить куст: появились дилеры, продажи не только начались, но и стали расти. В этот момент у её наставницы случается конфликт с руководителем отдела продаж, та увольняется, и возникает вакансия. Регион серьёзный — Московская область. Крупные клиенты, большие объёмы, дорогое оборудование. Светлане предложили должность, и она согласилась. Спустя некоторе время продажи рванули вверх настолько, что пришлось нанимать помощницу, чтобы успевать с документооборотом. В это время компания расширяла список брендов, и руководитель отдела продаж навязал Светлане одну из отечественных марок, к которой она относилась скептически (на это были свои основания).

Разве можно что-либо навязать менеджеру по продажам?

А мне изменили мотивационную схему. На этот «нелюбимый» бренд установили повышенный коэффициент, а на всё остальное пониженный. Но делать было нечего — начала продавать и вскоре поставила рекорд по продажам этой марки. На тот момент в сумме делала больше половины плана отдела!

И это всего через полгода после того, как стали помощником менеджера? Да вас на руках носить должны были!

А мне было не до того, азарт какой-то появился, работала себе и работала. И тут вдруг назначают нового шефа отдела продаж. Он пришёл совсем с другого рынка и никак не ориентировался ни в оборудовании, ни в специфике клиентов. Даже ключевых заказчиков не вёл, всё спихивал на сотрудников. Как его занесло в компанию, понятия не имею. В какой-то момент у меня накипело, решила зайти к генеральному и пожаловаться. Чтобы дело не страдало. Тем более что уже начинались конфликты.

Снова конфликты?

Да, к сожалению. И вовсе не из-за меня. Директор по каким-то причинам не хотел терять нас обоих. Но я не могу подчиняться человеку менее компетентному — принцип такой. Руководитель должен иметь авторитет, а для этого он должен больше знать и уметь. Только тогда я смогу чему-то у него научиться. Я ведь генерального предупреждала, что обстановка в компании нездоровая, прямо говорила, что так нельзя. А в результате меня перебросили рулить отделом закупок — общение с китайцами-производителями, с логистическими компаниями. Лавировала, выбивала скидки, параллельно английский осваивала вместо школьного немецкого. Полтора года это продлилось…

…и опять поворот в карьере, да?

(смеётся) Нет, на этот раз декретный отпуск. Это был февраль 2014 года. Вскоре начали названивать бухгалтеры, прямо-таки в панике: что-то происходит не то, есть признаки жёсткой экономии. И действительно, весной начались сокращения, менеджеры по продажам ушли сами, на их место взяли необученных, «зелёных», и те окончательно добили фирму. Конкуренты-дистрибьюторы обошли по Panasonic, и компания плавно пошла ко дну.

Вам, наверное, стало обидно?

Если честно, было не до того — уже появилась дочка (улыбается). На втором году декретного отпуска мне позвонила Марина Якубович, она раньше работала менеджером в «Альгисе», а сейчас позвала в «ТЕРАТЕК» под своё начало. Собеседования как такового не было, Марина меня хорошо знала. В общем, я вышла на работу, переориентировала на «ТЕРАТЕК» полторы сотни своих клиентов — и в первый же месяц вышла на плановые показатели.

Форум All-Over-IP 2016. Руководитель отдела продаж «ТЕРАТЕК» Марина Якубович (слева), менеджер по продажам Светлана Руснак (в центре).

КАРЬЕРА В «ТЕРАТЕК»

Основным отличием от прежнего места работы было обилие брендов — уже не 3-4, а целых 70. Сориентироваться во всём этом поначалу казалось нереальным. Очень выручил работавший тогда в «ТЕРАТЕК» сервисным инженером Денис Катилюс. Он занимался ремонтом оборудования и терпеливо отвечал на вопросы Светланы. А её интересовало многое: как работает, почему, чем отличается от конкурентов? Самое заметное, что произошло за два года декрета — «контрнаступление» аналоговой техники. Форматы высокой чёткости — AHD, HD-TVI и HD-CVI к тому моменту уже успели закрепиться на рынке, и в них нужно было основательно разобраться. А параллельно — продавать. Обстановка в компании оказалась дружественной, рабочей. Продажи нарастали, удавалось договориться с крупными клиентами. И незаметно назревал очередной переход в новое качество.

Рискнём предположить: даже в топовых «продажниках» вы долго не засиделись, так?

Да, действительно так. В какой-то момент Александр Прокопенко, предложил «раздать» коллегам канальных клиентов — монтажные организации, торговые дома и т.п. — и сосредоточиться на проектных продажах. А то означало работу с крупными конечными заказчиками, которых у меня не было: их ещё предстояло найти. И впервые за всё время я не вышла на плановые показатели по итогам месяца. С грустью наблюдала, как бойко коллеги отгружают оборудование моим бывшим клиентам.

Но вы же не сдались?

Нет, конечно. В следующем месяце ушла в «автономное плавание» — подсмотрела в базе крупных клиентов, с которыми «ТЕРАТЕК» уже приходилось работать. Встречалась с потенциальными заказчиками в городе, самостоятельно работала по выставкам. Договорилась постоять на стенде Samsung (теперь Wisenet — марка Hanwha Techwin), в первый же день умудрилась продать только что проанонсированный коробочный комплект для частных домов. Клиент расплатился наличными. Корейцы буквально аплодировали — впечатлились тем, как всё было ловко сделано. Два года подряд после этого просили Александра (Прокопенко — прим.ред.) прислать на стенд «ту самую девушку».

Выставка Securika/MIPS 2017. Светлана Руснак на стенде южно-корейской компании Hanwha Techwin

Насколько полезен был этот опыт с выставками — для вас лично и для дела?

Польза огромная: я научилась общаться с VIP-заказчиками. К тому моменту я теоретически понимала, как нужно себя вести: Александр постоянно подкидывал информацию по технологиям работы с клиентами. А конкретно с выставок к нам пришли, к примеру, гостиница «Метрополь», комплекс «Красные холмы». Кроме этого, на выставках удалось установить отношения с дистрибьюторами основных брендов. В результате по крупным проектам стала договариваться с обеими сторонами — и с заказчиком, и со всем кругом поставщиков. Рынок стал виден как на ладони — и то, как всё происходит в реальности, и то, куда нужно двигаться.

Это ведь уже, по сути, стратегическое видение рынка.

А мне в какой-то момент Генеральный прямо предложил отвечать в компании за стратегическое развитие. Новый статус позволял выйти в переговорах на уровень руководителей, а не рядовых менеджеров: так получилось с подрядчиками Минавтодора, с монтажом камер на ВДНХ. Завязались продуктивные контакты с руководством крупных компаний и структур, вплоть до «оборонки».

Кому вы передали своих клиентов, когда перешли в новое качество?

Крупнейших заказчиков я по-прежнему веду сама: знаю, как общаться с каждым, особенности, формулировки. Поскольку «ТЕРАТЕК» делает всё добросовестно, объёмы поставок растут, в том числе и вширь. От видеонаблюдения переходим ко всему спектру техсредств безопасности. Нам всё чаще доверяют и монтаж, поскольку и здесь показали себя с лучшей стороны.

В ФОКУСЕ — ЗАДАЧИ ЗАКАЗЧИКА

Продуктивные отношения, завязанные на выставках, нередко перерастают и в постоянное сотрудничество. Так, «ТЕРАТЕК» уже третий год работает с одной из дочерних компаний «Газпрома». У заказчиков из вертикально-интегрированных структур есть одна общая черта — особо ответственное отношение к своим задачам. И это, по мнению Светланы, необходимо ставить во главу угла. Следствие из этого — то, что фактом продажи оборудования или проекта отношения с заказчиком не заканчиваются. По всем возникающим вопросам нужно принимать меры и отчитываться. Руснак уверена: клиент не должен ни на секунду усомниться в том, что порученная им задача находится в надёжных руках, что всё, о чём договорились, будет выполнено строго в оговоренные сроки, в нужных объёмах и с безупречным качеством. И главный инструмент поддержания отношений — обратная связь как залог взаимного спокойствия.

Чем вы «берёте» клиентов, кроме женского очарования?

Можно я скажу не за себя, а за компанию? Мы «берём» заботой, прозрачностью и ответственностью. Многие на нашем рынке, особенно крупные компании, могут себе позволить бросить клиента на произвол судьбы. Мы такого не допускали и не допустим.

Все ли в компании разделяют такой подход?

Мы работаем над тем, чтобы это было именно так. Я постоянно твержу отделу продаж: вы не продавцы, вы не должны «втюхивать», обманом впихивать технику. У наших заказчиков всё в порядке с интеллектом, у всех есть собственные инженеры, технические службы. К тому же сегодня деньги платят уже не за железки, а за экономию времени и ресурсов, за решение конкретно обозначенной насущной проблемы. По сути, даже неважно, какими техническими средствами. Поэтому ключ к успешным продажам — понимание проблем клиента.

А если продажник ленив? Выполнил план, а там хоть трава не расти?

Лень до добра не доводит. Одно из следствий того, что менеджеры по продажам в своё время массово ленились объяснять клиентам преимущества более дорогих камер, — уход с рынка пионеров отрасли, в частности, Sony. В результате начали поднимать голову китайские компании. На сегодняшний день они уже успели подтянуть качество, а такие, как UNV, не отстают от топовых брендов по дизайну и функционалу. Но исторически ценным брендам старой закалки в этой гонке пришлось туго: сегодня нужно быть начеку, досконально знать рынок.

ЧУТЬЁ НА ИННОВАЦИИ

Главный предмет профессионального интереса Светланы — то, с чем она ещё не сталкивалась. По её мнению, залогом успеха проектных продаж является не только умение общаться с клиентами, но и широкий кругозор. Который позволяет выбрать для решения задач заказчика именно то, что нужно. В своё время, в частности, этим был обусловлен интерес Руснак к тепловизорам, который привёл к появлению в рыночном предложении «ТЕРАТЕК» внушительного перечня тепловизионной техники. Знание сопредельных отраслей позволяет уверенно выходить за рамки общепринятых решений, предлагать нестандартные спецпроекты и успешно их реализовывать.

Вам не кажется, что такой интерес к спецпроектам, который демонстрирует «ТЕРАТЕК», несколько избыточен для компании, ориентированной на продажи?

А мы ведь не торговый дом. У нас сложился крепкий пул специалистов, уровень которых соответствует экспертному. В «ТЕРАТЕК» давно уже обращаются не за техникой, а за технической экспертизой и поддержкой, за идеями и реализациями решений. Отсюда и приоритет специальных решений — именно на них мы растём, наращиваем потенциал и всё дальше отрываемся от конкурентов. Например, мы одними из первых в отрасли освоили решения массового измерения температуры тела.

А каким образом вы вышли на эти технологии?

В порядке профессионального роста. Читала, интересовалась тепловизорами как возможными компонентами спецрешений. Контактировала со специалистами, вникала. Всё это буквально накануне так называемой пандемии было. И тут к нам обращаются питерские коллеги-инсталляторы: проконсультируйте по термографическим решениям — какие бывают, какие особенности. Всё рассказали, показали — а потом и поработали вместе, устанавливали терминалы UNV в пятизвёздочных отелях. На этих инсталляциях наработали опыт, и, кстати, в результате у нас появилось отдельное подразделение специальных проектов.

КУДА РАСТИ?

Светлана Руснак уверяет, что перед компанией «ТЕРАТЕК» может открыться перспектива выхода на строительный рынок. Конечно же, не в качестве ординарного застройщика, а в качестве создателя и реализатора уникальных проектов. Целевые объекты будут иметь специализированное техническое наполнение — к примеру, технологические линии, производственное оборудование; возможна и реализация особого режима охраны с многоуровневым доступом, а также многое другое.

Как вы думаете, по силам ли компании такая трансформация в ближайшем будущем?

Уверена, что по силам. У «ТЕРАТЕК» более чем адекватный руководитель — энергичный продвинутый гендиректор, активно интересующийся предметной областью. Рабочий процесс в компании по максимуму автоматизирован, чтобы высвободить ресурсы для принятия более сложных решений. Мы готовы расти и вверх, и вширь.

А можно ли всё-таки детализировать направление роста, каким его видите вы?

Мы должны расти в экспертную область. При этом компания не должна уходить с головой в экспертизу как таковую. Но мы должны стать «мозговым центром» отрасли — теми, кто понимает, кому какие вопросы нужно задавать. Вырасти должны прежде всего менеджеры по продажам: больше знаешь — больше продаёшь. Сумел объяснить клиенту, как работает решение — есть контракт.

Значит ли это, что всё опять-таки сводится не столько к знаниям, сколько к продажам?

Вы это про жадность? (смеётся) А она очень важна — в хорошем смысле слова. Только жадность не к деньгам, а к знаниям, к развитию. Нам очень нужны такие «жадины» с горящими глазами. Заслуги и статусы — не в счёт, мы готовы работать с начинающими, помогать, продвигать талантливую молодёжь. Сделали собственную обучающую платформу — недавно запустили «Академию ТЕРАТЕК», это будет наш кадровый инкубатор, система передачи опыта и воспроизводства отраслевых экспертов.

***

Начав с секретарши, Светлана доросла до заместителя генерального директора по стратегическому развитию. Причём без всяких уловок и подковёрной возни, совершенно естественным путём. Встав на критически важном участке бизнеса в качестве интерфейса между компаниями-производителями и клиентами, Руснак задала тон и корпоративные нормы общения. В результате со всеми участниками процесса вопросы решаются не «в общем порядке», а на межличностном уровне. Здесь появляются комфорт, понимание и уверенность, что никакого подвоха нет и быть не может. Это фирменный почерк «ТЕРАТЕК» — очеловеченное ведение дел. Очередной крупномасштабный проект вполне может начаться со вполне обычного поздравления с Новым годом или 23 февраля: такое уже случалось. А должности и статусы — это, в конце концов, вторично. Важно знать и понимать людей, устанавливая со всеми уважительные и тёплые отношения. И развиваться вместе.

Компания: ИА Безопасность Сегодня / ТЕРАТЕК (TERATEK), Группа компаний